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O que são mercados verticais e qual a vantagem para revendas?

Entenda a importância de se preparar para atender as demandas de clientes de segmentos específicos e descubra quais as vantagens desse tipo de negócio.

 

O que são mercados verticais e qual a vantagem para revendas?

 

 

Os mercados verticais são uma forma de dividir o mercado em nichos, ou seja, dividir em grupos especializado empresas que atendem exclusivamente um setor da economia. Há vários mercados verticais, como Manufatura, Varejo, Saúde e Educação. Eles envolvem um grupo de fornecedores e clientes que realizam transações com base em necessidades específicas e, normalmente, estão dentro de um cenário bem maior da indústria.

Para trabalhar com esse modelo, é necessário direcionar todos os itens do seu negócio - venda, atendimento e suporte - para o segmento escolhido. Portanto, as revendas que visam atender um nicho específico, precisam criar um ecossistema ideal para oferecer serviços adaptáveis, capazes de atender a todas as demandas do setor escolhido.

Ao apostar na verticalização, é necessário analisar os mercados potenciais e identificar se eles possuem realmente a demanda necessária para justificar a mobilização de uma vertical na empresa.

Essa etapa é extremamente importante e algumas questões devem ser avaliadas, tais como: se o segmento está crescendo, se a vertical possui uma cultura de investimento em seus serviços, verificar a concorrência, se os clientes possuem maturidade de compra e orçamentos disponíveis para investir em suas soluções, entre outros critérios.

A empresa deve tomar todos os cuidados necessários antes de investir em uma vertical para não correr o risco de se deparar com um mercado em situação instável. É importante contar com profissionais da área de vendas que tenham como diferencial o conhecimento na indústria e saibam como vender sua oferta para os clientes.

Dessa forma, é possível que a empresa alinhe seu discurso com a linguagem do cliente e entenda suas necessidades. Isso irá auxiliar a corporação a mostrar para os clientes os problemas que antes não eram detectados.

As revendas especializadas em um ou mais mercados verticais conseguem atingir potenciais novos clientes, além de fidelizar os antigos com uma seleção mais rica de produtos e serviços, levando, assim, a um aumento de receita e sucesso do negócio.

No entanto, os mercados verticais também apresentam desafios que devem ser considerados. Além de ser um especialista em tecnologia e em seus serviços, a revenda precisa deve estar sempre atenta às tendências de mercado e entender a forma como os diversos eventos afetam seus clientes.

O modelo oposto seria o de vendas tradicionais horizontais, com as quais muitas empresas estão acostumadas, que são aquelas em que o mercado é muito mais amplo e a oferta de produtos não possui um direcionamento específico. Um exemplo desse modelo é quando o canal vende roteadores a diversos tipos de clientes, como empresas de saúde, escolas, escritórios de advocacia, entre outras que precisam do dispositivo. Portanto, não possuem conhecimento aprofundado sobre cada tipo de cliente.

 

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Consequentemente, lidar com esse modelo, ao passo que a revenda começa a crescer, torna-se extremamente difícil, pois ela não consegue acompanhar e entender as necessidades específicas de cada cliente para atendê-lo de forma personalizada e exclusiva.

Dessa forma, ao reconhecer e entender os tipos de mercados verticais, é possível segmentar uma base de clientes específicos em que sua revenda tenha experiência. Focar suas operações permite entender completamente essa indústria, suas tendências, regulamentações, conformidades, concorrência e outros requisitos necessários para fechar negócios.

Além disso, a revenda consegue entregar informações importantes aos clientes, tornando-se parte integrante dos negócios dele. Ao atingir esse nível de experiência, ela passa a ser uma referência para os clientes, que deixarão de buscar concorrentes generalistas para resolver seus problemas. Assim, a revenda também poderá gerar receita por meio de consultoria e outros serviços de suporte.

Ao oferecer consultoria e suporte, é possível aproveitar outras oportunidades com um mesmo cliente, ou seja é possível se focar em contratos de serviços anuais. Uma empresa que comprou um software de um revendedor, por exemplo, precisará de outros serviços, como implementá-lo, integrá-lo às outras soluções do sistema, adicionar segurança dos dados, a realização de backups, entre outras formas de suporte. Portanto, ao verticalizar seus negócios as revendas conseguem montar uma solução completa e exclusiva, agregando valor a seus serviços.


 

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