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Desenvolver iniciativas para atrair e reter clientes é fundamental para se destacar no mercado tecnológico cada vez mais competitivo.
Ainda que sua revenda de TI seja focada em fornecer suporte e soluções tecnológicas aos clientes, ela necessita de uma estratégia de marketing sólida como qualquer outra empresa.
Principalmente após a Transformação digital, que ampliou a necessidade de empreendimentos de todos os setores adotarem tecnologias em sua rotina, a concorrência para as revendas conseguirem conquistar esses novos clientes aumentou. Portanto para ter sucesso e se destacar da multidão, é preciso apostar em uma estratégia eficaz.
Uma etapa essencial para o marketing ser bem-sucedido é o funil de vendas (ou pipeline de vendas). Ele é uma ferramenta indispensável para conquistar novos consumidores e fechar negócios.
Sua revenda de TI já trabalha com um funil de vendas bem-definido? Sabe como ele funciona? Acompanhe o conteúdo a seguir e veja quais as vantagens dessa estratégia. Boa leitura!
O que é funil de vendas e como utilizá-lo na TI?
O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado para demonstrar o percurso que os clientes devem percorrer desde o momento que entram em contato com sua marca até efetuarem a compra de um produto ou serviço.
Ele contribui para a otimização das ações para captar clientes e até mesmo fidelizá-los, a estratégia traz ótimos resultados para negócios de todos os portes e segmentos e não seria diferente para a TI.
Cada uma de suas etapas é focada em envolver e atrair os consumidores de uma forma diferente. É possível criar e segmentar ações específicas para cada momento do funil de acordo com a jornada em que o cliente se encontra. Portanto, ele deve ser muito bem trabalhado pelas empresas para que possa contribuir diretamente em todo o processo de gestão de clientes.
Não existem regras definidas para montar um funil de vendas. Ele é personalizável e pode ser totalmente focado no modelo de negócios de cada organização. Desse modo, cada empreendimento deve utilizar as abordagens certas para seu mercado.
Para o universo de TI, o funil de vendas deve ser montado de acordo com as características dos serviços e soluções oferecidos por sua revenda. Ele deve mostrar cada uma das etapas de negociação realizadas e considerar a prospecção e até o fechamento do negócio.
É necessário conhecer e deixar bem definidos os processos comerciais da revenda. Assim, você poderá entender como melhorar seus resultados, avaliar em qual etapa seus contatos com os leads são mais eficazes e qual fase exige melhorias.
A organização padrão das etapas da jornada do cliente, no entanto, pode ser utilizado como um ponto de partida para a elaboração de estratégias de marketing e vendas. São elas:
Topo de Funil
Conhecido como fase da descoberta, o topo do funil é o primeiro contato do visitante com sua marca e serviços. É o momento que eles descobrem que têm um problema a ser resolvido, o qual muitas vezes nem sabiam que existia.
Para essa fase, sua revenda deve focar nos tipos de problemas que as soluções oferecidas aos clientes podem resolver. Por exemplo, se você vende soluções de segurança da informação, pode iniciar o funil com conteúdos que relatam os principais perigos de ataques hackers.
Esse assunto irá fisgar o interesse do visitante para que ele crie consciência dos perigos que a empresa dele pode enfrentar. Desse modo, se ele fornecerá uma forma de contato para a sua empresa (como o e-mail), transformando-se em um lead que irá seguir para a próxima etapa.
Meio do Funil
A segunda etapa do funil consiste no momento de nutrição dos leads capturados na primeira etapa. Sua revenda deve oferecer mais conteúdos relevantes para fazê-los avançar para a fase final, ou seja, da compra.
Para isso, você pode desenvolver materiais, como infográficos, e-books, planilhas, webinars, entre outros com dicas e informações técnicas que mostrem como as soluções de sua revenda podem ajudar a solucionar o problema de TI que as empresas dos clientes enfrentam.
Fundo de funil
Quando os leads chegam até esta etapa do funil eles estão preparados para comprar. É o momento de preparar as oportunidades para fechar negócio. Portanto a sua equipe deve investir em uma abordagem comercial personalizadas e mostrar os serviços e soluções mais adequadas para cada caso.
Além disso é fundamental manter uma relação contínua e de confiança com esses leads, desenvolvendo estratégias de cross-sell e up-sell para oferecer novos serviços a eles e, assim, garantir uma parceria de sucesso.
Quais as vantagens do Funil de vendas para revendas de TI?
No universo da TI, conquistar e reter clientes não é uma tarefa fácil. Sabemos que um acordo no setor de tecnologia só acontece depois de muita pesquisa e análise por parte dos clientes.
Não é apenas os valores monetários que contam, é preciso considerar os impactos que o produto ou serviço de TI causará no negócio principal do empreendimento. Portanto contar com uma boa estratégia de funil de vendas é primordial para conquistar e reter clientes.
Com o funil de vendas, é possível melhorar a gestão de recursos e planejar ações mais direcionadas para cada tipo de cliente. Outras vantagens incluem:
- Maior produtividade: quando a equipe lida com leads nutridos, ou seja, muito bem direcionados no processo de vendas, as chances de ter sucesso são maiores. Assim, os colaboradores gastam menos tempo em cada venda, tornando-se mais produtivos;
- Gestão otimizada de leads: o gerenciamento dos clientes de sua revenda também passa a ser realizado de forma mais ágil. É possível ter uma maior previsibilidade nos atendimentos e fornecer a atenção necessária para cada cliente.
- Redução de custos de aquisição de cliente: o funil de vendas trabalha muito bem as ações que são direcionadas para cada estágio. Desse modo, é possível reduzir os gastos com as ações comerciais para conquistar novos clientes. Elas passam a ser mais assertivas e você pode utilizar conteúdos orgânicos que aumentam o tráfego de seu site e blog.
Muitas empresas de TI trabalham apenas focadas em seus serviços e soluções tecnológicas, no entanto, isso é um grande erro. O marketing deve fazer parte da estratégia de todas as empresas. Portanto, é fundamental desenvolver estratégias e iniciativas que ajudem sua revenda de TI a conquistar novos clientes e o funil de vendas é uma delas.
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