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Como precificar corretamente os serviços em Nuvem de sua revenda?

Postado por Equipe Westcon em 23/jul/2018 5:00:00

Muitos canais de TI perdem clientes para a concorrência ou até têm prejuízos financeiros por não colocarem o preço certo em seus pacotes de Cloud Computing.

 

Como precificar corretamente os serviços em Nuvem de sua revenda?

 

A Cloud Computing tem transformado a forma como as empresas fazem negócios, modernizando o ambiente de trabalho e trazendo maior mobilidade e agilidade para que os funcionários realizem processos.

Os inúmeros benefícios proporcionados pela Nuvem atrai cada vez vez mais empresas a adotarem o serviço. Isso é uma ótima oportunidade para sua revenda otimizar as vendas e aumentar sua receita recorrente.

O mercado para quem oferece Cloud Computing como serviço está muito competitivo. Diversos canais disputam para aumentar sua receita atraindo novos clientes.

Portanto, se sua revenda quer se manter na frente e oferecer as melhores soluções é necessário ter o melhor preço e recorrer a serviços adicionais, como segurança extra na proteção de dados e outros serviços além do armazenamento para tornar sua oferta mais atrativa.

Ao oferecer esse tipo de serviço, as empresas de TI entregam aos clientes pacotes com serviço, equipamentos, softwares e toda a infraestrutura necessária. Esse modelo é vantajoso para as corporações, pois não exige que elas façam altos investimentos em equipamentos.

Enquanto isso, também beneficia as revendas que passam a fidelizar seus clientes, aumentando sua receita recorrente por meio das assinaturas desses serviços.

Os formatos possíveis de prestar esse serviço - SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service) e o IaaS (Infrastructure as a Service) - são complexos e exigem muita atenção da revenda para definir quais serão os preços e regras do contrato com os clientes.

 

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Por esse motivo, tem se tornado um grande desafio para as revendas de TI saberem como precificar corretamente esses modelos de contrato e como conseguir o capital necessário para financiar os equipamentos e infraestruturas.

Há diversas pontos a serem levados em conta na hora de colocar preço na Cloud Computing como serviço, que podem impactar diretamente na rentabilidade desse tipo de contrato. Caso não haja um planejamento prévio, o canal pode perder clientes para os concorrentes ou até ter grandes prejuízos financeiros.

Os principais pontos a serem considerado para precificar os serviços de Cloud de sua revenda são:

1. Investimento inicial

As empresas costumam contratar Cloud as a Service por não poderem investir altas quantias em equipamentos. Por isso quem se torna responsável pelo investimento inicial (CAPEX) é a revenda.

O canal de TI deve ter recursos próprios para isso. Muitas vezes, as revendas precisam financiar esses investimentos. Portanto, é necessário levar em conta os gastos iniciais que sua revenda terá na hora de colocar um preço no serviço oferecido aos clientes.


2. Infraestrutura compartilhada

Outro grande desafio da precificação é colocar um valor no serviço que tem sua infraestrutura compartilhada entre diferentes clientes. Muitas revendas possuem a dúvida sobre como dividir os gastos da infraestrutura compartilhada.

Para não ter prejuízo, sua revenda deve levar todos os detalhes em conta, como “Quem bancará a infraestrutura ociosa?”, “Quanto de ociosidade deve ser incluída no preço de cada contrato?” e outras variáveis.


3. Custo de capital

Um ponto importante a ser considerado é o custo de capital. É necessário levar em conta que os contratos de serviço em Cloud costumam ser de longo prazo, por isso sua revenda deve estimar taxas de juros futuras, considerando a taxa média de seus financiamentos de capital.

É preciso equilibrar o valor, determinando um preço que não seja muito alto para perder da concorrência, mas que não traga prejuízos a longo prazo.


4. Tempo de contrato

O período do contrato de cada cliente também deverá influenciar no preço. Muitos querem fechar contratos de menor tempo de vigência, mas esperando pagar o preço de contratos de longo prazo. Portanto, sua revenda deve determinar os valores corretos para cada período, considerando os investimentos que terá ao longo do contrato.


5. Cancelamento

Seu canal deve estar preparado para possíveis cancelamentos. Por isso, é importante estipular multas por cancelamento antecipado para evitar prejuízos. Para isso, é preciso calcular todos os gastos de investimento que foram feitos no contrato e determinar um valor que cubra a quantia.


6. Equipamentos

Outro ponto muito importante a considerar é a vida útil dos equipamentos utilizados para manter os contratos de seus clientes. Isso é determinante na precificação dos serviços em Cloud.

Sua revenda deve estimar quando precisará substituir os equipamentos utilizados e incluir esses gastos proporcionalmente ao período de duração do contrato.

A tarefa de precificar corretamente os serviços em Nuvem de sua revenda não é uma tarefa fácil, há diversos pontos a serem levados em conta e, ao mesmo tempo, é preciso lidar com o dilema de não perder o cliente para a concorrência. Portanto, é necessário muito planejamento para se chegar ao melhor valor, considere todos os pontos listados nesse artigo e evite qualquer prejuízo nos negócios.

 

Categoria(s): Cloud Computing