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Público-alvo para revendas de TI: identificando oportunidades

Descubra como identificar o perfil do público-alvo e melhorar o desempenho comercial de seus clientes.

Nem toda empresa sabe, mas é possível estabelecer uma personalidade fictícia para o negócio, acompanhando as principais características dos clientes com base em localização demográfica, grau de instrução, realidade econômica, histórias, motivações e objetivos. Esta é a Persona, uma importante ferramenta de marketing para aproximar marcas e consumidores.

Não é segredo que o ponto chave para o sucesso de qualquer empresa é a conquista de clientes e conversão, colocando a experiência do consumidor final, desde o momento em que entra em contato com a marca até o instante em que está utilizando o produto ou serviço adquirido, como elemento essencial para o processo de vendas.

Assim, constituir uma boa relação com o público-alvo é essencial para as revendas e demais organizações conquistarem um fluxo crescente de receita, fidelizar clientes e se estabelecer no mercado. Mas alcançar um bom relacionamento depende, antes de mais nada, de conhecer seu cliente e direcionar sua comunicação e marketing.

Se a realidade da empresa se estabelecesse sem restrições de orçamento e com equipe ilimitada, seria possível dispensar o direcionamento de público, fazendo campanhas de venda para todas as pessoas. Porém este não é o quadro das organizações, de forma que os recursos de marketing devem ser bem aproveitados e conduzidos para alcançar pessoas que tenham real interesse nos produtos oferecidos.

Toda campanha de marketing e vendas, digital ou não, tem como primeiro direcionamento conquistar o interesse e engajamento do cliente ideal, aquele que vai consumir da revenda, recomendar os produtos e voltar para uma segunda ou terceira compra.

Para que isso ocorra, é necessário que as organizações entendam que as pessoas não compram produtos, mas realizam desejos, suprem necessidades e solucionam problemas.

Assim, um dos primeiros passos a serem dados é definir uma Persona, um perfil capaz de representar o cliente ideal da sua empresa com base nas características dos consumidores reais da sua revenda, tornando possível saber para que tipo de pessoas suas campanhas de venda devem ser direcionadas.

  • Definir uma persona auxilia em diversos aspectos, como:
  • Definir os clientes que obterão o maior valor de sua oferta;
  • Compreender o problema que sua solução resolve;
  • Identificar a forma como seu cliente compra;
  • Identificar os influenciadores para o seu público.

Como resultado, é possível combinar perfis de consumidores com propostas únicas de compra, de forma que a revenda não mais persiga clientes, mas foque seu esforços naqueles a quem as soluções oferecidas atendem melhor.

Essa persona, que chamamos de personalidade de compra, permite que os recursos da revendas não sejam mais gastos em listas de pessoas que não estão interessadas ou não estão prontas para a compra, mas em um público específico e com alta possibilidade de conversão, reduzindo os gastos envolvidos no processo e aumentando o número de vendas.

A principal ferramenta para se entender os clientes e prospects, e garantir uma experiência diferenciada de consumo, é o processo de entrevistas. Entrevistar consumidores recentes permite criar uma imagem clara de que tipo de personalidade de compra é seu alvo. Já a entrevista dos prospects permite identificar os motivos que fizeram a venda não acontecer, explicitando os elementos que precisam de mudança.

Prepare-se para a entrevista

Antes de iniciar o contato com o prospect ou cliente de sua revenda, faça uma pesquisa para reavaliar o que você sabe sobre ele. Desta forma, você evita o questionamento de coisas como o cargo ocupado pelo entrevistado, o tamanho da companhia onde ele trabalha, entre outras coisas. Essas informações básicas já devem existir no banco de dados ou lista de contatos da empresa. Não se esqueça de levar um bloco de notas ou qualquer ferramenta como tablet, notebook para fazer as anotações mais importantes.

E como entrar em contato?

A aproximação inicial pode ser feita por e-mail ou ligação, questionando sobre a possibilidade de fazer a entrevista, sendo que o contato por telefone costuma gerar melhores resultados.

É possível que, por telefone, o entrevistador tenha que deixar recado, seja por mensagem de voz ou com uma secretária, então é interessante preparar o que vai ser dito sobre a entrevista, evitando improvisos e erros.

Na hora da entrevista

Mantenha o foco em fatos, faça perguntas claras e diretas, buscando formas de compreender as motivações de compra do entrevistado.

É importante lembrar que este não é um momento de venda, e sim de pesquisa, de forma que é essencial evitar conversas sobre os produtos da empresa e as soluções oferecidas caso, ao longo das respostas, problemas sejam mencionados. Esta é a hora de escutar mais do que falar.

Como começar

A primeira pergunta é uma das grandes dificuldades em realizar uma entrevista, sendo uma preocupação encontrar um questionamento que não seja muito abrangente ou restrito, permitindo que a história completa da compra seja obtida. Aconselha-se começar com questionamentos como:

“Fulano, me conte sobre o dia em que você decidiu comprar a solução x”.

Assim, a entrevista já tem início com uma pergunta focada imediatamente no problema ou necessidade que motivou a decisão de compra.

É possível que as respostas que você procura não apareçam imediatamente, sendo necessário elaborar frases para motivar o entrevistado a dar mais informações e maiores detalhes, como:

"Conte-me mais sobre..."

"O que foi importante sobre..."

“Quem mais estava envolvido na decisão de..."

Com essa base, é possível identificar elementos centrais ao processo de tomada de decisão do cliente, identificando os pontos que fizeram com que ele escolhesse comprar, ou não, um determinado produto de sua revenda, oferecendo um alicerce para futuras estratégias de vendas.

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