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3 maneiras de vender mais contratos de suporte recorrentes

Tornar a oferta única, estabelecer níveis distintos de contrato e saber agregar valor à venda são os destaques para ampliar sua receita.

Um dos maiores desafios de quem fornece contratos de suporte é manter seu fluxo de caixa e o dinheiro disponível para futuros investimentos. Isso pode vir de várias razões: falta de planejamento, falta de contratos ou até mesmo problemas com os atuais contratos de suporte de TI. Neste artigo falaremos sobre três maneiras para vender mais contratos de suporte, com a criação de um fluxo recorrente por meio de contratos de suporte menos comuns.

Desafios das empresas de TI em oferecer contratos de suporte

Existem dois tipos de contratos comuns em revendas: os contratos por hora e os atendimentos ilimitados. Cada empresa de TI tem seu tipo de contrato, dependendo da disponibilidade.


Quando o contrato é por hora, as revendas atuam com o suporte quando algum problema circunstancial como pane em computadores ou falta de conexões, por exemplo, acontece. O problema desse tipo de suporte é que os gastos com a manutenção do sistema podem ser um pouco mais caras à longo prazo para o cliente.


Por outro lado, os contratos de atendimento ilimitado permitem que uma empresa tenha sempre uma equipe de suporte ao seu lado, tanto para monitorar quanto para resolver esses problemas circunstanciais de forma ágil e com segurança de que o problema não continuará por mais do que um dia.


As empresas que contratam qualquer um dos tipos de serviço sempre estão procurando segurança para sua estrutura digital, principalmente com as novas cargas de trabalho e novas equipes presenciais e remotas. Mas você sabe como oferecer os contratos de suporte recorrentes para fidelizar os seus clientes?

As três maneiras para ganhar e fechar contratos de suportes

Ao vender contratos para empresas, você provavelmente oferece os dois tipos de contratos citados acima. Contudo, existem outras maneiras de aumentar as vendas dos contratos de suporte e gerar um fluxo recorrente para sua empresa.


1- Contratos com diferenças de nível

A primeira forma de vender contratos de suporte é oferecendo vários níveis de contratos, não somente um. Separar formas de contrato em três níveis: básico, avançado e profissional, por exemplo; ou essencial, padrão e premium é uma das formas de aprimorar sua venda. O cliente não sente que estará assinando somente um pacote básico, mas observará as diferenças entre os pacotes, optando pelo que mais se encaixa para ele. 

Ao invés de oferecer se ele quer ou não um determinado contrato, mostre duas ou mais opções para que ele escolha entre elas. Fechar o escopo da negociação para “esse ou outro contrato” é melhor do que “esse contrato ou nenhum contrato”.

 

2- Agregar valor ao parceiro

O segundo modo é mostrar que não é somente a empresa que ganha com o contrato recorrente do suporte, mas os clientes. Sem clientes, não há empresa.


Mostrar que os clientes ganham muito mais e se sentem seguros enquanto estão a par dos contratos de suporte de uma empresa significa dizer que a empresa terá clientes mais confiantes nela e, portanto, menor o risco deles desistirem dela. 

 

3- Contratos individuais

Os contratos recorrentes não precisam ser especiais, ou algo especificamente novo. Eles podem ser únicos. A sua empresa pode fazer uma transição dos contratos normais, como os de hora ou ilimitados, para contratos recorrentes, sempre destacando que eles são dessa forma.


Essas três maneiras podem ser cada vez mais comuns dentro da sua revenda para criar mais recorrência e aumentar muito o fluxo de caixa. Quando o cliente observa a diferenciação dos contratos pelo valor que ele paga e observa a diferença nos serviços, há a percepção de que a sua empresa traz benefícios reais e assim, consegue avaliar se é um bom investimento ou não.

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