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O Diretor Comercial da Westcon Americas Brasil, Sergio Basilio comenta sobre quais serão as tendências para o próximo ano. Confira como preparar seus clientes.
Final de ano e a história se repete. Os videntes de plantão dão seus palpites para o ano que entra. Poucos, entretanto, se dão ao trabalho de olhar suas previsões de 1 ano atrás e avaliar o percentual de acertos. O que faremos a seguir nada mais é do que descrever o que os usuários finais estão dizendo e fazendo, a partir das informações recebidas das nossas 2.000 revendas.
Cada vez mais, os clientes estão levando suas aplicações para a nuvem pública. Este fenômeno já tem mais de 5 anos e cresce ano após ano. 2018 não será diferente.
A hospedagem de processos na nuvem permite a realização de um velho sonho de todos os usuários: pagar pela tecnologia de acordo com o seu uso, não pela propriedade da mesma. São os conceitos de Saas, IaaS, PaaS que devem seguir em alta.
O orçamento de TI saiu do Departamento de TI, constatam nossos milhares de revendedores que atendem aos mais variados clientes no Brasil inteiro. O poder de decisão de usar os recursos está cada vez mais nas áreas de negócios dos clientes, que não falam “tecniquês”.
Eles têm que ser convencidos de que a tecnologia pode aumentar suas vendas, reduzir custos e criar a fidelidade dos clientes, encantando-os em cada experiência de interação. Nesta hora, os fornecedores de tecnologia e as nossas revendas têm que demonstrar um excelente conhecimento do segmento de negócio do cliente. É o que costuma ser chamado de verticalização.
Esta forma de forte interação com o cliente é muito antiga e largamente usada pelos grandes integradores e consultorias. Agora ela está sendo usada também pelas pequenas e médias VARS (Value-added Reseller, em português Revendas com valor agregado), com o apoio de alguns distribuidores de valor, como a Westcon-Comstor.
Fabricantes ainda tem iniciativas tímidas na verticalização, principalmente divulgando seus casos de sucessos em segmentos de negócios específicos. Uma forma que o canal tem de conhecer bem um mercado vertical, sem fazer pesados investimentos, é associar-se a um desenvolvedor de aplicativos. São os chamados ISVs (Independent Software Vendor). Esta parceria revenda/ISV tem dado resultados muito bons e está sendo promovida de forma decisiva aqui na Westcon-Comstor.
Finalmente, constatamos que o predomínio do software sobre o hardware nas soluções tecnológicas está cada vez mais evidente. As novas tecnologias disruptivas como Inteligência Artificial, Computação Cognitiva, SD-WAN, SDN, IoT, BI e Analytics são exclusivamente softwares. Pode-se esperar o surgimento em 2018 de mais novidades como estas, baseadas em programação.
Todas estas tendências não trarão benefícios à sociedade se nossos canais não as levarem, de forma consistente e bem suportada, aos milhões de usuários de todo o Brasil. Fabricantes e distribuidores têm a obrigação de apoiá-los e acelerar o seu domínio sobre estas admiráveis tecnologias.
Sergio Basilio é Diretor Comercial da Westcon Americas Brasil
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