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Saiba como essas estratégias de vendas podem melhorar o relacionamento de sua revenda com os clientes e aumentar o número de vendas.
O mercado de TI tem passado por diversas mudanças nas últimas décadas devido a grande adoção de tecnologias inovadoras e tendências modernas por parte das empresas, que passaram a buscar pela transformação de seus negócios em digitais. A corrida pela conquista de novos consumidores e esforços para fidelizar e aumentar as vendas para os clientes existentes tornou-se acelerada em um mercado cada dia mais competitivo.
As vendas de carteira têm sido as grandes responsáveis por grande parte do faturamento das revendas, mas é necessário aprimorar e desenvolver a cultura de envolvimento total com os clientes para não perdê-los para a concorrentes que apresentem soluções mais rápidas e baratas.
Muitas revendas ainda estão acostumadas a trabalhar com métodos tradicionais, investindo apenas na venda de produtos, como implantação e suporte técnico, para aumentar seu ticket com o cliente. Entretanto, esse modelo inviabiliza a aquisição para os consumidores e é nocivo para os negócios, pois a revenda pode acabar sendo vista apenas como uma empresa de projetos/serviços.
O modelo de licenciamento, que anteriormente representava altos custos de aquisição devido a direitos da licença, atualmente tornou-se uma grande alternativa para as revendas trabalharem com assinaturas de clientes.
Ambas as partes podem alcançar grandes benefícios ao apostar nessa opção. Para o consumidor, a vantagem é contar com uma maior facilidade em adquirir ou cancelar o serviço, pagando apenas o que consumir, podendo solicitar mais recursos conforme o negócio cresce. Enquanto isso, para as revendas, o modelo oferece pagamentos recorrentes. Assim, é possível vender para muitos clientes, sem gargalos na implantação do software e aumentando a receita de acordo com o crescimento da carteira de clientes.
Para serem capazes de aumentar ainda mais suas receitas, as revendas podem aplicar estratégias de cross-selling e up-selling em seus negócios. Entenda:
- Up-selling: esta técnica representa a prática de vender mais de um mesmo produto ou serviço ao mesmo cliente. Ela é usada para estimular o consumidor a gastar mais dinheiro ao adquirir produtos mais caros, mas que ofereçam recursos adicionais e melhor qualidade. No mundo da tecnologia, essa estratégia se aplica ao ajudar a aumentar o ticket da assinatura de cada cliente, o que, consequentemente, eleva a receita da empresa.
- Cross-selling: é uma técnica que estimula o consumidor a incluir em sua compra inicial produtos que a complementam. Ao utilizar essa estratégia, a revenda oferece itens adicionais ao produto ou serviço contratado para proporcionar maior eficiência ao cliente.
Como aplicar cada uma das estratégias?
Up-selling
Há diversas formas de se trabalhar essa tática em sua revenda. Acompanhe:
- Levando em conta o número de usuários: ao oferecer serviços por assinaturas aos clientes, a revenda pode fechar pacotes de cobrança de acordo com o número de usuários. Assim, é possível estipular a quantidade de usuários limite em uma assinatura e, a cada usuário adicional, um valor extra é cobrado na assinatura mensal.
- Considerando recursos extras: a revenda pode vender o direito de uso de um software por um determinado valor fixo e cobrar pelo consumo de recursos adicionais como, por exemplo, número de itens que são monitorados pelo software e quantia de domínios gerenciados, entre outros.
- Contando as funcionalidades: a criação de pacotes, como básicos, intermediários e avançados, para atender a diferentes necessidades de cada cliente é outra opção de se utilizar as técnicas de up-selling. As funcionalidades são selecionadas de acordo com as demandas que a empresa precisa atender e, assim, os preços de cada assinatura vão aumentando conforme a quantidade de funcionalidades.
Cross-selling
As estratégias de Cross-selling, quando bem aplicadas, podem ajudar as revendas com a assinatura de pacotes baseados em funcionalidades. Elas podem oferecer um modelo que dê aos clientes acesso às funcionalidades mais importantes para os usuários por determinado valor.
Assim, para aquelas empresas com necessidades específicas, que precisam de funções mais complexas, o software possibilita a contratação de aplicações e serviços adicionais para complementar a compra.
Tanto o up-selling quanto o cross-selling são táticas que podem aumentar a receita de sua revenda e devem ser pensadas eficientemente para serem incluídas nas estratégias de vendas e gerar maiores resultados.
Ao planejar como colocá-las em prática, é necessário focar na satisfação de seus clientes e identificar quais são os melhores modelos de negócios, capazes de atender cada tipo de consumidor que sua revenda possui.
Cross-selling e Up-selling ainda contribuem no relacionamento entre a empresa e seus clientes, ainda mais quando sua revenda está preparada para identificar e antecipar as necessidades dos consumidores, oferecendo a eles recursos e serviços adicionais, auxiliando, assim, em sua fidelização.
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